Distribución internacional: claves legales
¿Qué es la distribución internacional?
Hoy trataremos sobre una figura jurídica utilizada con gran asiduidad por parte de las empresas que desean abrir, consolidar o fortalecer su presencia en el mercado exterior: la distribución internacional.
A través de este contrato, que es muy demandado y solicitado por nuestros clientes que operan y desarrollan su actividad en terceros países, la empresa da salida a su producto a través de un distribuidor, quien, como parte esencial del acuerdo, asumirá el riesgo y ventura de las operaciones comerciales que lleve a cabo en el país de destino, con total independencia operativa y económica respecto al proveedor.
Distribución internacional exclusiva vs. distribución libre
La decisión estratégica que determinará, en gran medida, el éxito o el fracaso y, por tanto, el resultado final de la estrategia empresarial internacional será, sin duda, la concesión de la distribución exclusiva o no exclusiva a un determinado distribuidor previamente seleccionado.
La elección adecuada, meditada y responsable del distribuidor es uno de los factores clave y determinantes de la distribución internacional. Por esta razón, es altamente recomendable realizar un trabajo previo de análisis e investigación sobre su reputación empresarial, su trayectoria comercial y su fiabilidad, así como asegurarse de que cuenta con un seguro de responsabilidad civil que cubra adecuadamente todas las posibles incidencias, situaciones imprevistas o contingencias que puedan derivarse del desarrollo de su actividad comercial en nombre del proveedor.
La distribución internacional puede clasificarse, de forma general, en:
- Libre, o
- Exclusiva, que a su vez puede subdividirse en dos grandes categorías:
a) Distribución internacional exclusiva unilateral
Es aquella fórmula contractual en la que el distribuidor se obliga contractualmente a no comprar mercaderías a otros proveedores, o bien, alternativamente, en la que el vendedor le concede la exclusividad de venta en una determinada zona geográfica previamente delimitada y pactada entre las partes.
b) Distribución internacional exclusiva bilateral
En este supuesto, el acuerdo que se alcanza es recíproco entre proveedor y distribuidor, y se traduce en la concesión mutua de la compra y venta en exclusiva de un determinado producto, lo cual implica un alto grado de compromiso y fidelidad entre las partes.
Modalidades mixtas en distribución internacional
Una opción intermedia, que se sitúa a caballo entre la exclusividad y la libre distribución, sería la concesión de la distribución a varios distribuidores, siempre que estos cumplan y respeten ciertos requisitos objetivos previamente establecidos, tales como ventas mínimas pactadas, calidad profesional demostrada, solvencia técnica contrastada y capacidad económica suficiente, entre otros factores relevantes.
¿Qué es la distribución internacional «piggy back»?
También cabe destacar, dentro de este contexto, una modalidad de distribución internacional especialmente interesante y singular: la llamada “piggy back”. En virtud de esta figura contractual, la empresa de origen utiliza la estructura empresarial preexistente de un distribuidor cuyo nicho de mercado resulta complementario al suyo, aprovechando así las sinergias comerciales existentes.
De este modo, se abre la posibilidad real y efectiva de introducir en el mercado extranjero un producto de difícil acceso, bajo la imagen, presencia y posicionamiento de otra empresa ya consolidada en destino, la cual, como contraprestación por su intervención, recibe una comisión por cada venta realizada.
Esta figura puede aplicarse también de forma recíproca y bilateral, en lo que se denomina distribución cruzada internacional, una estrategia que puede generar beneficios mutuos y compartidos, al permitir a ambas empresas ampliar la gama de productos que ofrecen en sus respectivos países de origen.
Claves para redactar un contrato de distribución internacional
Un buen contrato de distribución internacional, para que sea realmente eficaz, operativo y legalmente sólido, debe redactarse siempre en términos claros, precisos y jurídicamente consistentes, contemplando, como mínimo, los siguientes elementos fundamentales:
- El producto objeto de distribución, con todos sus elementos identificativos.
- La zona geográfica de actuación, perfectamente delimitada.
- El carácter exclusivo o no del contrato, con todas sus implicaciones.
- La duración del contrato, que puede estar condicionada al cumplimiento de objetivos de venta específicos.
- Los derechos de propiedad intelectual e industrial implicados.
- Y, de forma esencial, la jurisdicción y el Derecho aplicable en caso de conflicto o discrepancia.
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