Distribución internacional: claves legales.

Hoy trataremos sobre una figura jurídica utilizada con gran asiduidad por las empresas que desean abrir su mercado en el exterior: la distribución internacional.

A través de este contrato, muy demandado por nuestros clientes que operan en terceros países, la empresa da salida a su producto a través de un distribuidor que será el que asumirá el riesgo y ventura de las operaciones comerciales que realice en el país de destino.

La decisión que determinará el éxito y la estrategia empresarial internacional será la concesión de la distribución exclusiva o no a un determinado distribuidor. La elección adecuada del distribuidor es uno de los factores críticos de la distribución internacional; precisamente por ello es siembre recomendable realizar un trabajo previo de investigación de la reputación empresarial del mismo, así como asegurarse que cuenta con un seguro de responsabilidad civil que cubra todas las posibles incidencias que se puedan producir.

La distribución internacional puede ser libre o exclusiva.

Además, la distribución internacional exclusiva puede ser:

a) Distribución internacional exclusiva unilateral. Es aquella en la que bien el distribuidor se obliga a no comprar mercaderías a otros proveedores , bien el vendedor le concede la exclusividad de venta a un determinado distribuidor en su zona geográfica.

b) Distribución internacional exclusiva bilateral: es recíproca entre proveedor y distribuidor, concediéndose la compra y venta de un determinado producto en exclusiva.

Una opción que se encuentra a caballo entre la exclusividad y libre distribución sería la concesión de la distribución a varios distribuidores que cumplan ciertos requisitos  (objetivos de ventas, calidad profesional, solvencia técnica y económica, etcétera).

También destacar  modalidad de distribución internacional muy interesante, la llamada “piggy back”. En virtud de la misma, la empresa de origen utiliza la estructura empresarial de un distribuidor cuyo nicho de mercado es complementario. De este modo, se abre la posibilidad de introducir en el mercado extranjero un producto de difícil acceso bajo la imagen de otra empresa consolidada en destino (que recibirá una comisión por venta como contraprestación).

Esta última figura puede ser utilizada de forma recíproca en lo que se denominaría la distribución cruzada internacional. Una vía susceptible de generar gran beneficio en ambas empresas, al ampliar su gama de productos a vender en el país de origen.

Un buen contrato de distribución internacional debe ser redactado en términos claros y precisos. Debe describir aspectos esenciales en este tipo de contratos como el producto objeto de distribución, la zona geográfica que alcanza, su carácter o no de exclusividad, duración (que puede estar condicionada a objetivos de venta) y otros aspectos tales como los derechos de propiedad intelectual e industrial implicados o la jurisdicción y Derecho aplicable en caso de conflicto.

Por Lucía Cremades Galizana, responsable del Área internacional de Devesa & Calvo Abogados.